Veel startups en innovatieteams bouwen hun propositie rondom winst: meer gemak, tijdsbesparing, kostenreductie of groei. Logisch. Maar psychologisch gezien is dat niet de sterkste trigger om mensen in beweging te krijgen.

Volgens gedragseconoom Daniel Kahneman — bekend van Thinking, Fast and Slow — werkt ons brein anders dan we denken.

Verlies doet twee keer zo veel pijn als winst plezier geeft

Kahnemans onderzoek toonde aan dat verlies twee keer zo hard binnenkomt als een even grote winst. Het plezier van €1000 winnen is bijvoorbeeld lang niet zo sterk als de pijn van €1000 verliezen.

Dat principe heet verliesaversie. En het heeft grote impact op hoe je een propositie formuleert, pitcht en in de markt zet.

Waarom dit relevant is voor startups propositieteams

Mensen beslissen vaak niet rationeel. Ze kiezen niet op basis van “meer”, maar op basis van “voorkomen dat ik iets kwijtraak”:

• Tijd die verloren gaat

• Productiviteit die stilvalt

• Veiligheid die in het geding komt

• Kansen die ze straks niet meer hebben

In plaats van alleen te zeggen: “Onze oplossing helpt je groeien”, kun je dus beter zeggen:

“Als je nu niets doet, loop je risico X en verlies je Y.”

Een voorbeeld uit de praktijk

Een HR-techplatform dat wij begeleidden, communiceerde eerst:

“Versnel je onboardingproces.”

Niks mis mee — maar weinig urgentie.

Na een kleine draai werd het:

“Elke week vertraging kost je 40 uur productiviteit.”

De boodschap raakte ineens een gevoelige snaar. Conversie omhoog.

Van angst naar urgentie

Het gaat er niet om angst in te zetten als verkoopmiddel. Het gaat om het helder maken van de prijs van stilstand. Door verlies zichtbaar te maken, creëer je urgentie. En urgentie leidt tot actie.

‍