Veel innovaties focussen op functionele voordelen. Maar klanten kiezen zelden op basis van logica alleen. In deze blog laten we zien hoe het Customer Forces-model van Ash Maurya helpt om proposities te bouwen die écht in beweging zetten. Aan de hand van een simpel voorbeeld: de overstap van cassettebandje naar CD.
Stel je voor: je zit met een walkman op je kamer, klaar om je favoriete nummer te luisteren. Maar dat nummer staat ergens halverwege kant B van je cassette. Dus je spoelt. En spoelt. En spoelt terug. Tot je het gevonden hebt.
En dan komt de CD. Je hoeft alleen nog maar op “track 6” te klikken. Geen gedoe meer.
Dat gemak – en niet per se de betere geluidskwaliteit – was voor veel mensen de échte reden om over te stappen.
Innovaties die alleen inzetten op “sneller, beter, goedkoper” missen vaak hun doel. Mensen veranderen gedrag niet zomaar. Het zit ingewikkelder in elkaar. Dáár komt het Customer Forces-model om de hoek kijken.
Het model helpt je begrijpen welke krachten mensen wel of niet in beweging brengen bij een nieuwe propositie.
Volgens het customer forces model zijn er vier krachten die bepalen of iemand wel of niet verandert:
1. Push (weg van het oude):
Wat frustreert mensen aan hun huidige oplossing?
→ In ons voorbeeld: het eindeloze spoelen van cassettebandjes.
2. Pull (aantrekkingskracht van het nieuwe):
Wat trekt hen aan in jouw alternatief?
→ Zoals direct kunnen springen naar je favoriete nummer.
3. Anxiety (angst of twijfel):
Wat houdt hen tegen om over te stappen?
→ Is de overstap duur, moeilijk, eng of onzeker?
4. Inertia (kracht van gewoonte):
Hoe sterk is hun huidige gedrag ingesleten?
→ Hoe makkelijk is het om gewoon door te gaan zoals het was?
Als jij een nieuwe propositie ontwikkelt, stel jezelf dan deze vragen:
Door deze krachten bewust te onderzoeken, bouw je oplossingen die gedrag veranderen – en dus meer kans maken op succes.
Werk je aan een nieuwe propositie?
Begin dan niet bij je oplossing. Begin bij de bestaande alternatieven.
Wat gebruiken mensen nu om hun probleem op te lossen – en wat wringt daar?
De overstap van cassette naar CD ging niet over geluidskwaliteit, maar over gemak.
Dat ene wringpunt – het spoelen – maakte de weg vrij voor een gedragsverandering.
Gebruik het Customer Forces-model om te begrijpen waar die frictie zit.
En hoe jouw product of dienst helpt om die frustratie weg te nemen,
zodat mensen gemakkelijker hun behoefte kunnen vervullen.
